Партнерские продажи на локальном и региональном рынках. Опыт учредителя ГК «АВЕНТИН»
Партнерские продажи — система взаимодействия между агентами недвижимости, при которой запрос покупателя может быть передан риэлтору из другой компании за вознаграждение.
Несмотря на то, что такие продажи в данный момент пользуются большим спросом в США и на Западе, в странах СНГ только некоторые крупные компании практикуют подобные сделки. В Группе Компаний «АВЕНТИН» более 50% сделок — партнерские.
О том, как функционирует такая система и почему ее нужно использовать современному риэлтору, подробно рассказал Валерий Виноградов, соучредитель ГК «АВЕНТИН», вице-президент РГР, общественный деятель, адвокат и бизнес-тренер.
Партнерские продажи в разных регионах РФ
Как показывает опыт ГК «АВЕНТИН», количество партнерских сделок зависит от особенностей региона. Например, в Сочи 60-70% от всех продаж составляют партнерские. После закрытия границ жители РФ стали активно покупать объекты у моря. По этой причине интересоваться сочинской недвижимостью стали покупатели со всех регионов России. Среди жителей Севера (Тюмени, Новосибирска, Мурманска и т. д.) большой спрос на жилые объекты, москвичи же в основновном приобретают инвестиционные.
В Санкт-Петербурге партнерские продажи составляют 35-40% от общего количества. В Москве — около 50%. Большая часть сделок происходит с теми клиентами, которые ранее обращались в агентство или получили хорошие рекомендации от других покупателей.
Процесс проведения партнерской сделки
Среди некоторых риэлторов бытует ошибочное мнение, что даже в партнерской сделке большую часть работы делает один агент. Как утверждает Валерий, такое понимание неверное. Партнерская продажа предполагает тесное взаимодействие всех участников сделки.
Этапы следующие:
- покупатель обращается к риэлтору с просьбой подобрать недвижимость в регионе, в котором у агентства объектов нет;
- сотрудник передает заявку директору компании;
- директор связывается с партнером;
- управляющий агентства-партнера связывается с покупателем и на основе разговора определяет, кто из его сотрудников будет «вести» клиента;
- риэлтор вместе с покупателем изучают лучшие варианты;
- составляется договор купли-продажи;
- полученная комиссия распределяется между двумя агентствами.
Несмотря на то, что шагов в таких сделках немного больше, чем в обычных, процесс от этого не становится более трудоемким. В некоторых случаях партнерские продажи помогают избежать больших расходов на маркетинг и привлечение новых клиентов.
Как защищены участники сделки
Во многих странах существуют законы о риэлторской деятельности. В Российской Федерации в данный момент такого закона нет — риэлторская деятельность регулируется гражданским кодексом и всеми остальными нормативными актами на федеральном и локальном уровнях.
В РГР есть реестр, в котором указаны профессиональные риэлторы, прошедшие аттестацию и получившие все необходимые лицензии. Если какой-либо агент из этого списка нарушил правила или оказался некомпетентным, его исключают из базы.
«Межрегиональное партнерство — партнерство не риэлторов, а первых лиц компании».
Когда группе компаний «АВЕНТИН» передают клиента, сотрудники агентства узнают о его потребностях, назначают ответственного и сопровождают покупателя на всех этапах сделки. Клиент, который покупает недвижимость на условиях партнерской продажи, не испытывает никакого дискомфорта: он получает дополнительную защиту, сотрудничает только с опытными специалистами с хорошей репутацией и, самое главное, не несет дополнительные расходы.
Распределение вознаграждения
Все детали партнерской сделки должны быть четко прописаны в договоре, в т. ч. и процент вознаграждения. Валерий считает, что размер комиссии должен быть фиксированным. В «АВЕНТИН» единый принцип партнерских продаж: вознаграждение составляет 33% от общей комиссии. Агентство гарантирует качество услуг: такими сделками занимаются только лучшие сотрудники, т. к. плохая работа одной из сторон может испортить репутацию обеих.
В некоторых случаях размер вознаграждения может достигать 50% от общей комиссии. Например, когда сотрудник компании-партнера сопровождает клиента на всех этапах сделки. Аналогичные условия оговариваются при продаже крупных коммерческих объектов. В таких случаях это называется не «передачей» клиента, а совместной работой. Партнерские сделки с компаниями из-за рубежа (Канада, США и т. д.) также сопровождаются пятидесятипроцентным вознаграждением: агентская комиссия в этих странах выше.
Советы и рекомендации
Всем, кто хочет достичь высот в сфере недвижимости, Валерий Виноградов советует:
- постоянно обучаться и налаживать контакты как с партнерами, так и с клиентами;
- не быть жадным;
- не бояться задавать вопросы и обращаться к партнерам;
- предоставлять качественный сервис;
- принимать участие в крупных мероприятиях.
Валерий отмечает, что все партнеры связаны между собой и у них есть хорошая возможность получше узнать друг друга на таких мероприятиях, как «Жилищный Конгресс», «Конгресс РГР» и пр. Самое главное — в любой ситуации оставаться достойным человеком.
Если вам интересно узнать более подробно о системе партнерских продаж, предлагаем посмотреть видеозапись интервью.
Автор
После окончания лингвистического университета увлеклась копирайтингом и маркетингом. Работая в компании Realting.com, проводила много исследований о рынке недвижимости в разных странах мира, брала интервью у партнеров и лидеров мнений, чтобы пользователи платформы могли получать полезную информацию о покупке недвижимости и релокации.