«Я могу заработать €7,000,000 на одной сделке, но для этого надо продать отельную сеть за 700млн.€». История успеха белорусского риэлтора в Испании

Чужая история успеха — это всегда мотивация к действию, повод пересмотреть свои ценности и приоритеты. Сегодня таким мотиватором стал белорус Олег Чубин — один из топовых риэлторов на рынке Испании. Как ему удается продавать объекты стоимостью в десятки миллионов евро? Почему он выбрал для жизни именно Испанию? И, наконец, что нужно сделать, чтобы заработать свой первый миллион евро? Ответы на эти и другие вопросы в большом интервью.

Олег Чубин — бизнесмен, предприниматель, член испанской и американской ассоциаций риэлторов. Родом из Беларуси. Отец военнослужащий офицер, мама была заведующей городской детской библиотекой и музеем Адама Мицкевича в Новогрудке Гродненской области. Олег учился в воронежском пединституте на факультете иностранных языков, служил в армии в погранвойсках, участвовал в войне в Афганистане. После закончил Алматинский институт иностранных языков, позднее защитил в Москве кандидатскую диссертацию по экономике.

Уже почти 30 лет живет в Испании в г. Аликанте. В 1996 году открыл здесь свою первую компанию по продаже недвижимости, с 2006 года специализируется на коммерческой недвижимости.

«Преимущество Испании — местные жители очень хорошо относятся к русскоязычному населению»

— Прожив столько лет в Испании Вы абсолютно точно сможете назвать пять самых классных и пять негативных фактов об этой стране.

— Главное преимущество Испании — замечательный климат. Я сейчас стою на берегу Средиземного моря, и могу точно сказать, что самый весомый аргумент в пользу этой страны — 300 солнечных дней в году. Еще один позитивный момент — качественные продукты и свежие овощи-фрукты круглый год.

Третье, очень глобальное и хорошее, — в Испании отличный инвестиционный климат. Не только любой европеец, но и выходцы из стран бывшего Советского союза могут с легкостью купить себе недвижимость здесь. Например, для того чтобы купить квартиру в Испании, нужно иметь 30-40% от суммы сделки и свой паспорт. Все остальные документы можно будет оформить уже в процессе. А кредиты на недвижимость здесь предоставляются на очень выгодных условиях — ставка составляет всего 3% годовых.

Еще одно преимущество Испании — местные жители очень хорошо относятся к русскоязычному населению. Я путешествовал по всему миру, и могу с уверенностью сказать, что испанцы максимально лояльны к русскоязычным людям. 

Еще один, пусть и не такой глобальный позитивный штрих — из Испании летают прямые рейсы в большинство стран мира: в Россию, Беларусь, Украину, Италию, Литву, Германию и т.д. Когда я езжу к родителям в Беларусь, дорога занимает всего около 5-6 часов (около 3 часов перелет).

Что же касается негативных моментов — в Испании не так просто найти работу. Здесь хорошо жить, если ты переехал уже с первоначальным капиталом и возможностью удаленной работы. Если этого нет, то придется потратить иногда несколько лет, чтобы выучить язык и найти более-менее оплачиваемую работу. 

Второй негативный момент, который сочетается с первым, — в Испании не легко получить ВНЖ. Если ты инвестор, то ВНЖ можно получить за месяц, а если ты приехал и решил начать все с нуля, то получение ВНЖ с правом на работу займет до 3 лет. 

На этом все негативные стороны переезда в Испанию закончились, я больше не припомню ни одного особенного. 

«В те годы народ приезжал и покупал квартиры этажами»

— Как вы начинали свой путь риэлтора?

— В 1992 году я занимался поставкой продуктов из Европы, в частности, из Франции. Именно поэтому в том году я поехал отдыхать именно во Францию. В Испанию мы просто заехали по пути, но, оценив огромные перспективы этой страны, так здесь и остались. Один знакомый порекомендовал меня испанской строительной компании, которая тогда была одним из крупнейших застройщиков в стране. Мы договорились, что я буду рекламировать и продавать недвижимость русскоязычному населению, при этом никакого риэлторского опыта у меня тогда еще не было.

В те годы в Испании вообще не было русскоязычного населения, даже туристов. Что уж и говорить про русских клиентов, покупающих недвижимость. Однако мы изучили все преимущества рынка, выделили основные направления бизнеса и запустили грамотную рекламу, нацеленную на жителей бывшего Советского Союза. Такая работа быстро принесла свои плоды, и уже буквально через полгода я и еще пара риэлторов организовали настоящий бум на рынке недвижимости Испании. Именно с того времени все русскоязычные инвесторы стали покупать недвижимость здесь. 

Вы только представьте, 30 лет назад в Испании можно было взять кредит на покупку жилья под 7-8% годовых. А трехкомнатная квартира на берегу моря тогда стоила $100,000. Покупателю нужно было иметь всего лишь 30% стоимости квартиры — остальное кредитовал банк. Это была настоящая сказка, народ приезжал и покупал квартиры этажами, по 10 квартир сразу. «Золотые времена» длились примерно до 2000 года, и по-настоящему умные риэлторы тогда заработали себе состояние.

«Нет ничего проще, чем купить/продать квартиру в Испании»

— Как вы попали в коммерческую недвижимость? Насколько работа на рынке коммерческой недвижимости отличается от работы на рынке жилой?

— Как и все риэлторы, я рос вместе со своими клиентами. Сначала мы покупали квартиры, потом виллы, затем мы начинали строить жилые комплексы. И в какой-то момент у моих клиентов возникал вопрос: «А почему бы нам не купить отель?». С тех пор я стал присматриваться к рынку коммерческой недвижимости, и понял, что там работает особенная, «белая» каста риэлторов. Это высший топ специалистов, которые работают на совершенно другом уровне. Да, там значительно выше зарплаты, но и совершенно другой уровень знаний. На мой взгляд, нет ничего проще, чем купить/продать квартиру в Испании, потому что здесь государственные нотариусы, которые полностью проверяют чистоту сделки. Другое дело — продать отель, фабрику или завод. 

Есть ключевое отличие между коммерческой и жилой недвижимостью. Покупка квартиры в Испании — чаще всего прихоть клиента, он просто хочет приезжать летом на море и всё. Критерии выбора объекта в таком случае просты: дом поближе к морю, поменьше коммунальные платежи, побольше «плюшек» типа бассейна на территории и большой супермаркет рядом. Если же клиент покупает коммерческую недвижимость, то главный критерий выбора объекта — его рентабельность. У меня есть клиенты, которые никогда не приезжали и не видели своих отелей или торговых центров. Во время покупки их интересует всего 3 вопроса: сколько это стоит, соответствует ли цена рынку и сколько этот объект будет приносить прибыли и период окупаемости. И моя задача как риэлтора знать ответы на все эти вопросы.

Например, перед тем как предложить своему клиенту отель за 10 миллионов евро, мне нужно понять, стоит ли этот объект своих денег. Для этого я оцениваю его расположение, категорию и количество номеров. Затем мне нужно изучить аудит этого отеля и понять, насколько рентабелен этот объект: оценить его расходы, доходы, количество персонала. Третий, не менее важный, шаг — получить финансирование под эту покупку, то есть выяснить, можно ли получить кредит на эту сделку. Важно понимать, что отель будет приносить примерно 6-8% годовых, а банковский ипотечный кредит сейчас стоит в районе 1,5-2% годовых. Вот эта разница в 4–6% годовых — и есть прибыль инвестора от покупки, поэтому приобретать отель за свои деньги нет смысла. 
И теперь самое главное — мне нужно получить доход от купленного отеля. Это значит, что мне нужно сдать его какой-либо отельной сети в аренду. В итоге мой клиент будет просто получать ежемесячно деньги на счет, не вникая в процесс поиска и покупки объекта. Единственная задача моего клиента — перевести деньги в Испанию, но и здесь я ему помогу, объяснив, откуда можно переводить деньги, откуда нельзя и как нужно оформить все бумаги. 

Еще один важный нюанс — нужно четко понимать, где клиенту лучше быть налоговым резидентом. Например, если быть налоговым резидентом в России, то нужно будет заплатить с дохода 13%, а если в Дубае, то 0%. А дальше нужно знать, как минимизировать налоги в Испании. А для этого надо изначально правильно завезти деньги, правильно купить недвижимость и грамотно все оформить. 

Вот это минимум знаний, который требуется для работы на рынке коммерческой недвижимости.

«Клиент не покупает завод или отель — он хочет как можно скорее вернуть вложенные средства»

— Когда работаешь на рынке коммерческой недвижимости, ты не можешь предлагать своему клиенту вложиться в ту или иную отрасль экономики наугад. Например, если говорить про Испанию, то здесь рентабельной может быть покупка отелей, потому что эта страна занимает лидирующее место в Европе по количеству туристов. Также Испания входит в первую тройку в Европе по производству вина и оливкового масла, значит рассматриваем покупку соответствующих фабрик и заводов. Здесь же стоит упомянуть и тот факт, что Испания — один из самых больших потребителей бутилированной пресной воды, а значит, и заводы по разливу пресной воды будут прибыльными. Также эта страна активно производит обувь и сельхозпродукцию (помидоры, лимоны и апельсины). Вот это те отрасли, которые интересны мне и моим клиентам, и я знаю все по каждой из них. 

Но и это еще не все. Чтобы быть действительно высокооплачиваемым риэлтором, нужно предоставить своему клиенту сравнительный анализ доходности той или иной отрасли в разных странах. Например, есть клиент, который хочет купить виноградники, чтобы производить дешевое вино. Ему важно понимать, почему виноградники в Испании будут выгоднее, чем виноградники во Франции или Германии. 

Если клиент хочет купить отель, я должен предоставить ему сравнительный анализ стоимости отелей по номерам во всем регионе. Например, в Мадриде и Барселоне хорошая цена за номер в отеле — 150-200,000 евро, и получается, что отель на 100 номеров обойдется клиенту минимум в 20,000,000 евро. Это долгоиграющая инвестиция, которая будет окупаться много лет. А вот отель уровня 1–2 звезды где-то на второй линии пляжа будет стоить, например, 8,000,000 евро, но имея рентабельность 15%, он окупится за 5-6 лет. Вот и считайте разницу.

В общем, хороший риэлтор — это больше экономист и советник по налогам, чем продавец. Обращаясь ко мне, клиент покупает не только завод или отель — он покупает рентабельность, и он хочет как можно скорее вернуть вложенные средства. Это ключевая разница, которая отличает грамотного риэлтора от обычного продавца недвижимости.

— Какие самые необычные объекты коммерческой недвижимости вам доводилось продавать? И много ли можно заработать на таких объектах?

— В общей сложности за эти годы у меня было больше 1000 сделок, и выделить какую-то из них довольно сложно. Но необычные объекты, конечно, бывают. Например, сейчас я поеду смотреть аэротрубу, которая выставлена на продажу за 12 миллионов евро. Клиент хочет теперь продать эту трубу, но меня больше интересует вопрос, как его угораздило ее купить. Лучше бы за эти 12 миллионов евро купить отель или фабрику, но ему изначально казалось, что аэротруба принесет больше денег. Ему обещали те же 6-8% годовых, но он не учел, что это бизнес с повышенными рисками. Например, если во время работы аэротрубы неожиданно отключится электричество или сработает человеческий фактор, то человек внутри трубы, упав с высоты 15 метров, как минимум, покалечится. И дальше аэротрубу просто закроют, и получится, что эти 12 миллионов евро были потрачены впустую.

Еще один интересный объект — я в Австрии продаю поезд, который когда-то принадлежал императору. На этом поезде много лет назад ездила вся знать, а сейчас он выставлен на продажу, больше как туристическая достопримечательность.

Но, таких объектов, конечно, не так уж и много. Чаще всего я продаю отели, фабрики и заводы. Например, сейчас есть очень красивый отель на побережье за 6,5 миллионов евро, и, поверьте, он стоит своих денег.
Что же касается заработка риэлтора, то здесь все зависит от того, что ты продашь. У меня в портфеле сейчас объекты стоимостью от 1,5 миллионов евро до 700 миллионов евро. Если я продам сеть отелей за 700 миллионов евро, то за одну сделку заработаю 7 миллионов евро. Но вы представьте, что мне нужно найти покупателя, который располагает такими средствами. Порой, целые страны просят кредиты в таком объеме, а тут нужен один покупатель. Найти такого покупателя вполне реально, обладая соответствующим опытом и необходимыми знаниями.

— Как вы считаете, что самое важное в профессии риэлтора?

— Главное в профессии риэлтора — полностью соответствовать ожиданиям запросов клиента. Делать свою работу так, чтобы клиент, инвестор к тебе возвращался снова и снова. При этом не забывать правильно выстраивать отношения со своими партнерами, агентами. 

И напоследок. Мечта каждого риэлтора — открыть новую страну, новый инвестиционный рынок. Именно это приносит максимальный доход, а для этого надо постоянно быть в курсе мировых экономических тенденций и как можно больше путешествовать. Именно поэтому сейчас большую часть своего времени я провожу в странах Южной Америки и Юго-Восточной Азии.

Ссылки на объекты на платформе: