Как грамотно выбрать агента по недвижимости: главные критерии и ред флаги

В условиях высокой конкуренции на рынке недвижимости, колебаний спроса и роста числа юридических рисков, использование услуг хорошего агента становится признаком хорошего тона. Но подходящего вам специалиста выбрать непросто, а ведь именно он формирует ценовую стратегию, отвечает за позиционирование объекта, ведет переговоры, предотвращает срывы сделок и обеспечивает прозрачность процесса.

Поэтому задача собственника или покупателя состоит в том, чтобы не просто найти агента, а оценить его опыт, показатели эффективности и реальную способность защищать интересы клиента.

В нашем материале мы разобрали основные критерии, которые стоит учитывать при подборе специалиста, ответственного за вашу недвижимость. 

Кто такой агент по недвижимости и зачем он нужен

Перед непосредственным взглядом на критерии, стоит еще раз вспомнить, кто же такой агент по недвижимости. Чаще всего это лицензированный специалист, представляющий интересы продавца или покупателя в сделках с жилой или коммерческой собственностью.

Основные функции агента:

• Оценка объекта. Агент формирует сравнительный анализ (CMA), используя данные о недавно проданных объектах, динамике цен в локации, уровне конкуренции и сезонных колебаниях спроса. Качественный CMA снижает риск продажи объекта по завышенной цене, что увеличивает срок его продажи\покупки.
• Подготовка объекта к выходу на рынок. Сюда входит консультация по ремонту, подбор визуального контента (фото, видео, виртуальные туры), составление продающего листинга.
• Продвижение. Агент определяет каналы продвижения, создает рекламные кампании, работает с агрегаторами, соцсетями и офлайн-инструментами.
• Поиск покупателей. Специалист фильтрует обращения, оценивает финансовую готовность покупателей, организует показы и защищает продавца от случайного трафика.
• Сопровождение сделки. Агент выстраивает стратегию переговоров, регулирует ценовые споры и согласовывает условия контракта.
• Юридическое сопровождение. Подготовка договора, проверка обременений, координация инспекций и оценки объекта — все это перекладывается на плечи агента.

Да, за все это нужно платить: комиссия агента обычно составляет 2–6% от стоимости сделки. Однако согласно агрегированным данным по рынку, опытный агент увеличивает итоговую стоимость сделки в среднем на 10–20% за счет стратегии ценообразования, маркетинга и переговоров.

Типы агентов по недвижимости:

• Агент продавца (listing agent). Это специалист, представляющий исключительно интересы собственника. В его компетенцию входит формирование рыночной цены, подготовка объекта к продаже, маркетинговая стратегия, проведение показов и ведение переговоров с потенциальными покупателями.
• Агент покупателя (buyer’s agent). Интересы покупателя отличаются от интересов продавца, поэтому агент покупателя отвечает за выявление скрытых дефектов, проверку юридической чистоты, анализ стоимости и переговоры по снижению цены.
• Dual Agency (двойное представительство). Формат, при котором один агент работает одновременно и с покупателем, и с продавцом. Юридически разрешен не во всех странах и регионах, а в ряде юрисдикций сопровождается строгими ограничениями из-за компромисса интересов: агент физически не может вести переговоры в пользу одной стороны против другой.

Виды вознаграждений агентам по недвижимости:

• Процент от стоимости объекта. Наиболее распространенный формат как в продаже, так и в покупке. Дает агенту мотивацию задать максимальную цену от продажи. Однако итоговая стоимость услуги растет вместе с ценой объекта.
• Фиксированная ставка (flat fee). Клиент платит заранее утвержденную сумму, фиксированную вне зависимости от результата. Часто используется в премиум-сегменте. Из плюсов можно отметить полный контроль бюджета, но вот резким минусом идет низкая мотивация агента достигать максимального результата. 
• Гибридная модель. Комбинация фиксированной части и бонусной процентной ставки. Используется при нестандартных объектах или в агентствах, работающих по корпоративным стандартам. Баланс интересов: агент получает минимум за работу + мотивацию за результат; чаще всего дает стабильный сервис.
• Сервисная модель (оплата отдельных услуг). Оплачивается конкретный набор услуг: фото, реклама, ведение переговоров, юридическое сопровождение. Используется в эконом-сегменте или среди клиентов, которые хотят выполнять часть работ сами. Можно платить только за нужные инструменты, но в целом трудно cоставить единую стратегию продвижения.
• Комиссия только при успешной продаже (success fee). Агент получает оплату только при закрытии сделки, но с повышенной ставкой от цены сделки. Из минусов лишь то, что далеко не все агенты на такое согласны.

Как выбрать хорошего агента по недвижимости

На этапе выбора агента большинство людей смотрят на второстепенные признаки: известность агентства, впечатления от него, красивые обещания. При этом реальные результаты работы специалиста вполне измеримы — их можно сверить по цифрам, примерам сделок и конкретным действиям, а не по словам.

Профессиональный опыт (track record)

При первой встрече с агентом имеет смысл запросить конкретные цифры, а не общие формулировки. Минимальный набор метрик, по которым реально оценить уровень специалиста:

1. Количество сделок за последние 12 месяцев. Этот показатель показывает, насколько агент находится «в форме». Нормальным рабочим объемом считается 8–12 сделок в год. Хорошим результатом считается диапазон 15–25 сделок, а сильный профессиональный уровень — 30+ сделок в год. Если у агента менее 8 сделок, это говорит о непостоянной практике, исключение — премиальный сегмент, где один объект часто эквивалентен нескольким обычным.
2. Средний срок экспозиции объектов. Это время от выхода объекта на рынок до подписания договора. Хороший агент продает объекты на 10–25% быстрее среднего по локации. Например, если медианный срок в районе 40 дней, то 28–36 дней — говорит о правильной стратегии. 
3. Соотношение стартовой и финальной цены. На сколько процентов в среднем отличается итоговая цена сделки от первоначальной заявленной. Нормой считается итоговая цена в диапазоне 97–99% от стартовой. Хороший результат — 100–102%, а топовые агенты в конкурентных условиях выходят на 102–107%, формируя ситуацию повышенного спроса.

Важно обратить внимание на закрываемость объектов, то есть на процент листингов, которые завершаются сделками. Этот показатель демонстрирует, насколько агент способен не только выбрать подходящий объект, но и довести процесс до успешного результата.

Обычно норма составляет 60–80% закрытых сделок из всех объектов, взятых в работу. Чем выше этот показатель, тем лучше. Однако если закрываемость ниже 50%, это может означать, что агент берет на себя слишком много объектов, которые не может продать.

Подкованность в маркетинге

Помимо опыта и статистики по сделкам важно понять, как агент работает с маркетингом. При встрече с агентом имеет смысл поинтересоваться его видением стратегии продвижения вашего объекта и о том, как он работал с предыдущими.

Первое, что нужно оценить, — как агент оформляет объект. Нормой считается профессиональная фотосъемка (не просто снимки на телефон), достаточное количество кадров и продуманная структура подачи. Для стандартной квартиры или дома адекватный объем — не менее 15–20 фотографий, показывающих планировку, ключевые помещения, фасад и окружение.

Для сложных, дорогих или больших объектов уместны видеотур и при возможности 3D-тур: они заметно увеличивают время просмотра объявления и конверсию в реальные запросы. Если в портфолио агента регулярны «темные» фотографии, случайные ракурсы, 5–7 снимков «как есть» и отсутствие видеоматериалов, это прямой показатель слабого маркетинга.

Второй момент заключается в том, где именно агент продвигает объект. Базовый набор должен включать размещение на крупных онлайн-площадках, в профессиональных базах, а также работу с базой собственных клиентов и коллег.

Для активного агента нормальной практикой является запуск платного продвижения в первые дни, рассылка по своей сети и использование хотя бы одного дополнительного канала: таргетированной рекламы, соцсетей или email-рассылки. Если агент ограничивается одной-двумя площадками, то ожидать сильного спроса не стоит.

По просмотрам в первые дни хорошо видно, сработал ли маркетинг. В большинстве городов адекватными ориентирами считается диапазон в 50–150 просмотров объявления в первый день и порядка 300–800 просмотров за первые 3–5 дней, с заметным пиком в первые 48–72 часа.  Если просмотров меньше, это тревожный сигнал: возможно, объявление оформлено плохо, или цена указана неверно, или и то и другое сразу. 

Коммуникация при работе с клиентом

В коммуникации важна четкая система взаимодействия. Она позволяет клиенту всегда понимать, что происходит с объектом, какие шаги предпринимаются и какие решения планируются. Проверить это можно по нескольким измеримым критериям:

• Регулярная отчетность. В нормальной практике отчетность направляется еженедельно либо по заранее установленным событиям (выход на рынок, первые показы, реакция покупателей, изменения в листингах конкурентов). Отчеты должны содержать четкие данные и рекомендации по дальнейшим действиям. Если агент говорит об отчетности в общих выражениях, это признак отсутствия системного подхода.
• Скорость коммуникаций. Рабочим стандартом для письменных коммуникаций считается способность агента отвечать клиенту в течение рабочего дня, а для звонков — в течение нескольких часов. Если агент отвечает нерегулярно, меняет договоренности или не фиксирует ключевые решения, это приведет к задержкам и ошибкам на последующих этапах сделки.
• Прозрачность действий агента. Сильный агент способен объяснить ход работы простыми и конкретными формулировками. Клиент должен видеть, какие шаги выполнены, какие запланированы и на каком основании даются те или иные рекомендации. Если агент уходит от конкретики или отвечает уклончиво, это свидетельствует о слабой коммуникационной дисциплине и недостаточной прозрачности.

Хороший агент заранее объясняет возможные сценарии развития событий и ценовые диапазоны при ведении переговоров. Тут нужно выбирать такого специалиста, который:

• без проблем предоставляет примеры отчетов по прошлым клиентам;
• демонстрирует систему расписания: когда отчет, анализ конкурентов, обновление рекламных кампаний;
• легко согласует удобный формат общения: мессенджеры, звонки, e-mail;
• не боится фиксировать договоренности письменно;
• объясняет сложные детали сделки простым языком.

Навыки переговоров

Переговоры — ключевой элемент любой сделки. Их исход значительно влияет на финальную цену и весь процесс продаж. Опытный агент разрабатывает стратегию еще до появления первого покупателя. Эта стратегия включает сценарии для ситуаций, когда предложения ниже ожидаемых, тактику работы с несколькими покупателями и правила уступок. Важно, чтобы агент мог объяснить логику своих действий на конкретных примерах.

Помимо этого, его переговорные навыки влияют на способность отвечать на вопросы покупателей по цене, состоянию объекта, аналогам и условиям сделки. То есть не давить, создавая ненужное трение и накал, а четко аргументировать позицию, соблюдая интересы своего клиента. Если агент признается, что не любит торги или не видит смысла спорить с покупателями, это повод задуматься, не пожертвует ли он вашими интересами в пользу скорейшего завершения сделки.

Как проверить переговорные навыки агента:

• Попросите конкретные кейсы. Нормальным является запрос: «Назовите две–три недавние сделки, где вам удалось договорится о более высокой цене». Хороший агент укажет стартовую и финальную цену, а также объяснит, как ему удалось изменить условия.
• Узнайте, какие уступки агент считает допустимыми. Профессионал способен назвать перечень условий, по которым стоит уступить покупателю (например, технически значимые дефекты), и те, где уступки недопустимы. Агент, который отвечает обобщенно или использует формулировку «решим по ситуации», вряд ли будет привержен вашим интересам.
• Спросите, как агент работает при нескольких покупателях. Сильный специалист объяснит, как он выстраивает коммуникацию при двух и более параллельных офферах и какие шаги предпринимает для усиления позиции клиента.

Юридическая грамотность

Юридическая часть сделки требует от агента четкого понимания процедур, обязательных раскрытий и рисков. Здесь оценивается не глубина юридического образования, а способность агента вовремя выявлять проблемы, правильно оформлять документы и координировать взаимодействие с юристами и другими участниками.

Профессиональный агент всегда начинает работу с проверки документов на право собственности, истории владения, наличия обременений, технических характеристик и соответствия фактической планировки плану. Это базовые действия, которые помогают избежать отказов банков или проблем после принятия оффера. 

В идеале агент заранее объясняет, какие документы нужны, что требуется предоставить и какие сведения могут повлиять на решение покупателей. Плохой агент сообщит вам о необходимости предоставить какие-либо документы уже в процессе сделки, что замедлит ее закрытие.

Как оценить юридическую грамотность агента перед началом работы:

• Спросите, какие документы он проверяет прежде, чем вывести объект на рынок. Профессионал предоставит конкретный список: правоустанавливающие документы, информацию об обременениях, технические паспорта, акты о перепланировке, данные о задолженностях и собственниках. Если агент отвечает размытыми фразами, это может указывать на его неспособность заранее выявить потенциальные проблемы.
• Попросите объяснить порядок обязательных раскрытий. Хороший ответ будет структурированным: что должен раскрыть продавец, какие сведения обязательны, что предоставляется по запросу и какие документы критичны для покупателя. Неуверенность в этом вопросе может свидетельствовать о недостаточной юридической подготовке. 
• Узнайте, какие ошибки он встречал в документах и как их решал. Хороший агент без труда приведет примеры: несоответствие площадей, неузаконенные перепланировки, старые обременения, технические ошибки в реестре. Агент, который не может вспомнить ни одного случая, скорее всего, плохо проверяет документы на ранних этапах.
• Уточните, как он контролирует договорные сроки. Нормальная практика — использование календаря сделки: дедлайны по внесению депозита, инспекции, согласованию поправок в договор, предоставлению документов в банк. Если агент отвечает общими формулировками, это признак отсутствия системы.

Сюда же можно отнести и способность агента управлять процессом сделки от начала до конца. Здесь смотрят на системность, дисциплину и умение координировать всех участников сделки. Проверить это можно, если:

• Попросить показать пример календаря сделки. Профессионалы показывают, как фиксируют сроки и управляют контрольными точками на реальных примерах. Если агент не может продемонстрировать даже условный шаблон, управление процессом у него несистемное.
• Узнать, как он координирует работу сторон. Агент объясняет, как взаимодействует с юристами, инспектором, оценщиком, банком и покупателем: в каком порядке направляются документы, как контролируется статус, какие шаги отслеживаются первыми.
• Спросить, что он делает в нестандартных ситуациях. Хороший специалист подробно объяснит, как преодолевались проблемы: с оценкой, инспекцией, документами, задержками банка. Агент, который говорит «разберемся по ходу», обычно не умеет управлять сложными сделками.

Подытожим

Выбор агента по недвижимости — задача непростая. Нужно смотреть на четкие данные, которые можно почерпнуть из статистики его последних сделок. Из них станет ясно, насколько агент справляется с возложенной на него ответственностью и как планирует свою работу.

Опытные агенты работают эффективно, без задержек и конфликтов. Они знают, как избежать финансовых потерь. Поэтому выбирать специалиста нужно не интуитивно, а на основе анализа. Учитывайте измеримые показатели, реальный опыт, качество маркетинга, переговорные навыки, юридическую грамотность и умение управлять процессом от первого контакта до завершения сделки.