Как продать недвижимость за рубежом

Недвижимость за рубежом — стабильный актив, но в условиях как мировых, так и локальных потрясений, цена на нее может начать падать. Например, в США после разрушительного урагана 2023 года и пожаров 2025 страховые выплаты превысили 100 млрд.

Такие убытки сделали страхование мало рентабельным бизнесом, и крупные игроки рынка отказывают в выдаче полисов в штатах, подверженных риску природных явлений. В связи с этим аналитики прогнозируют стремительное падение стоимости недвижимости в этих областях на 20–40%.

Подобные случаи не являются редкостью, падение цен наблюдается в Онтарио, Лондоне, Кембридже и других. Больше всего это бьет по иностранным держателям недвижимости, из-за чего те стремятся поскорее выставить объект на продажу.
В нашем материале мы расскажем, как подготовить зарубежную недвижимость к продаже и успешно закрыть сделку без проблем с законом и покупателем.

Подготовка недвижимости к продаже

Международные покупатели ожидают, что объект недвижимости будет в отличном состоянии, с прозрачной юридической историей и без скрытых проблем. Начнем с первого — ремонт. На международных рынках Испании, Португалии или ОАЭ покупатели часто ищут уже готовое жилье без необходимости дополнительных вложений. Согласно отчётам Knight Frank за 2024 год, качественный косметический ремонт увеличивает цену объекта на 7–15%, а в премиум-сегменте — до 20%. 

Вот что нужно сделать:

• Косметический ремонт. Покрасьте стены в нейтральные цвета — это придется по вкусу большему числу потенциальных покупателей, чем тематический или камерный дизайн.
• Современная оснастка. Проводите модернизацию оборудования квартиры, будь то установка кондиционера или систем умного дома. Например, в Италии только за счет оснащения ванных комнат современными технологиями (цифровым управлением) можно увеличить цену на весь объект на 5–10%.
• Устранение дефектов. Проверьте и устраните мелкие проблемы — трещины на стенах, скрип дверей, пятна на потолке. Они легко портят общее впечатление и сразу бросаются в глаза.
• Фокус на ключевые зоны. Особое внимание уделите кухне, уборной, балкону и ванной комнате, так как покупатели именно на них обращают внимание в первую очередь. В США, например, обновленная кухня может окупить до 80% затрат на ремонт при продаже.

Обязательное условие для успешной продажи недвижимости — это исправность электрики, сантехники, систем отопления, кондиционирования и вентиляции. В культуре стран с развитым рынком недвижимости считается нормальным запросить технические отчеты или провести независимую проверку объекта на предмет технических неполадок. Естественно, это негативно повлияет на конечную цену. 

Что нужно проверить:

• Электрика. Убедитесь, что проводка соответствует местным стандартам, розетки и выключатели работают и не искрят, а счетчики исправны. В Германии, например, устаревшая проводка может стать поводом для отказа от покупки, так как ее замена обходится в €5000—10,000.
• Сантехника. Проверьте краны, душевые, унитазы на предмет протечек. Старые трубы (более 10 лет в эксплуатации) лучше заменить на новые. Все это потребует €2000—3000 вложений, но вполне может стать обоснованной причиной повысить цену объекта минимум на €5000.
• Отопление и кондиционирование. При продаже объекта в странах с суровыми зимами (Финляндия, Швеция, Норвегия, Канада и др.) покупатели в первую очередь обратят внимание на наличие и исправность систем отопления. В жарких наоборот — на системы кондиционирования и охлаждения воздуха.

Сохраняйте и держите под рукой все документы, связанные с недвижимостью и ее содержимым, вплоть до паспорта на систему климат-контроля и сантехнику. Это особенно касается технических отчетов и результатов проведенных работ по замене или ремонту внутренних систем.

Юридическая чистота объекта

Скрытые обременения могут сорвать продажу или привести к судебным разбирательствам. В 2024 году 12% сделок на вторичном рынке в Европе срывались из-за непроверенных юридических проблем. При этом далеко не всегда о проблемах с объектом сообщают владельцу, но они потом всплывают на стадии оформления сделки в местном кадастре.

Чтобы этого избежать, в первую очередь нужно проверить наличие и актуальность правоустанавливающих документов на вашу недвижимость. В Испании это можно сделать через Escritura Pública, в ОАЭ — Title Deed, в США — Deed of Trust. Запросите выписку из реестра недвижимости (например, Land Registry в Великобритании или Catastro в Испании), чтобы у покупателя не было сомнений, что вы единственный владелец объекта.

Далее нужно проверить наличие арестов, штрафов или задолженностей, потому как в той же Италии неуплаченный налог на недвижимость (IMU) может перейти к покупателю, что будет неприятным сюрпризом для него. Проверить это можно через местный реестр недвижимости, но лучше использовать услуги местного юриста.

Скрытая задолженность чаще всего появляется за неуплату коммунальных услуг, по налогам или сборам за обслуживание. Долг часто образуется даже тогда, когда вы все оплачиваете вовремя, но где-то произошел неправильный подсчет или был упущен какой-либо специфический сбор, например, за вывоз мусора. Чаще всего достаточно обратиться в управляющую компанию, к поставщику коммунальных услуг или в муниципалитет. Там же лучше сразу оформить справку о том, что задолженностей нет.

Если вы приобрели жилье с помощью кредита на недвижимость, то еще перед продажей свяжитесь с банком, чтобы уточнить остаток долга, проценты и условия продажи. Уточните, можете ли вы продать объект по условиям кредитного договора, и если да, то что для этого нужно сделать. В большинстве стран (Франция, Германия, Испания) банк должен дать письменное согласие на сделку. В противном случае банк может потребовать досрочное погашение ипотеки или комиссию за снятие обременения (0,5–1% от суммы кредита). Помните — банк имеет полное право обратиться в суд, и на время разбирательства все операции с недвижимостью будут запрещены и, как следствие, незаконны.

Актуальные новости рынка недвижимости

Подписаться

Разработка стратегии продажи

Разработка стратегии помогает понять, когда, кому и как продавать жилье. Без анализа рынка вряд ли удастся установить оптимальную цену за объект и выбрать лучшее время для его продажи. Например, в Испании жилье в туристических зонах лучше всего продавать весной, когда спрос самый высокий. В ОАЭ рынок недвижимости замирает во время Рамадана. 

Спрос на жилье зависит от времени года. В Испании, Греции и других туристических странах пик продаж приходится на весну и начало лета. В Таиланде спрос падает в сезон дождей (июнь—октябрь). 

Праздники тоже нужно брать в расчет. В мусульманских странах, таких как ОАЭ или Турция, спрос снижается во время Рамадана из-за сокращенного рабочего дня и религиозных ограничений. В Европе лучше не выставлять квартиры на продажу перед рождественскими каникулами в декабре. 

Для установления оптимальной цены на недвижимость проанализируйте стоимость аналогичных объектов. Можно вычислить их среднюю цену на основе 10–15 объектов и, исходя из этого, установить свою. Ваша недвижимость будет более востребованной, если ее цена будет ниже средней, даже всего на пару тысяч.

Также нужно проверить следующие юридические аспекты:

• Право на продажу. В некоторых странах, после покупки квартиры на ее перепродажу накладывается запрет. Например, в Сингапуре и некоторых кантонах Швейцарии, перепродать купленную квартиру можно только после 5-ти лет проживания в ней. Если продавец недвижимости решит пренебречь этим сроком, то сделка будет считаться недействительной.
• Право покупки у нерезидентов. Важно, чтобы ваш объект собственности могли купить не только местные, но и иностранцы без резидентского статуса. Например, в Канаде в 2023 году иностранцам запретили покупать жилье. Запрет должны были отменить в начале 2025 года, но продлили до 1 января 2027 года. 
• Требования к сделке. Готовые новостройки — это объекты первичного рынка, ваша же недвижимость уже классифицируется как вторичная, поэтому для ее продажи могут потребоваться дополнительные документы. В Испании сделка заверяется нотариусом, а в США продавец обязательно должен открыть escrow-счет для безопасного перевода денег.
• Налоговые нюансы. Изучите налоги на продажу и, самое главное, как полученные с продажи средства классифицируются в местной налоговой системе. Например, в Италии налог на прирост капитала (capital gains tax) составляет 20–43% для нерезидентов, но только если жилье продается с прибылью. В Австралии, если вы продали жилье менее чем через год владения, то уплачиваете полный налог на прибыль (30%), но если после года, то только 15%.

Страны, в которых нужно уплачивать налог на прирост капитала при продаже жилья:

Заключительным, но не менее важным этапом подготовки является понимание того, какую именно аудиторию вы хотите привлечь. Это помогает выработать собственную стратегию продвижения вот каким образом:

• Местные жители. Часто ищут недвижимость для постоянного проживания, будь то через покупку жилья или его аренду. В описании стоит делать упор на сопутствующую инфраструктуру, вроде торговых центров, больниц, детских садов и школ.
• Иностранные инвесторы. Фокусируются на доходности объекта, поэтому добавьте к характеристикам недвижимости его потенциальную доходность. Второй важный фактор для инвесторов — это спрос, особенно для краткосрочной аренды, то есть среди туристов.
• Туристы. Для этой группы нужно больше рассказать про то, какие достопримечательности находятся рядом с жильем и какие интересные места можно посетить, доехав на проходящем рядом транспорте.

Продажа жилья на иностранном рынке

После подготовки недвижимости и разработки стратегии наступает этап активной продажи. Выбор правильного канала для продвижения недвижимости определяет, как быстро вы найдёте покупателя. Вот основные варианты:

• Местные риелторы и агентства недвижимости. Сотрудничество с местными специалистами — наиболее надежный способ. Они знают рынок, язык, культурные особенности и имеют доступ к локальным покупателям. Стоимость услуг варьируется: 3–6% от цены сделки в Европе, 2–4% в ОАЭ. 
• Международные платформы. Платформа — это не просто сайт недвижимости, они проверяют продавцов и пользуются гораздо большим авторитетом, также сопровождая сделку. Размещение объявления на них — это лучший способ привлечь иностранных покупателей. Лучше выбирать те платформы, которые выставляют у себя объекты не только первичного, но и вторичного рынка недвижимости. Платформа REALTING как раз таковой и является — мы помогаем с продажей недвижимости как физическим лицам, так и агентствам/агентам/застройщикам.
• Самостоятельная продажа. Подходит, если вы хорошо знаете рынок и говорите на местном языке. С другой стороны, это практически гарантированно займет больше времени. Плюс, если покупатель хочет взять кредит на покупку вторичного жилья, вам придется самостоятельно улаживать все юридические вопросы и тонкости, особенно если на жилье до сих пор есть обязательства по другому кредитному договору.

Создание привлекательного объявления

Первое, что увидит потенциальный покупатель при поиске жилья — это ваше объявление о продаже. Именно оно создаст первое впечатление о недвижимости и во многом повлияет на то, заинтересуется ли он им или пойдет искать дальше. Это особенно актуально для иностранцев, которые не могут посетить объект лично: фотографий, 3D-туров и описания — это все, что у них есть.

Как сделать объявление привлекательным:

• Фотографии на портале недвижимости. Делайте качественные и четкие снимки при естественном освещении. Снимите все ключевые зоны: кухню, ванную, гостиную, вид из окна. Также можно нанять профессионального фотографа. Согласно данным Rightmove за 2024 год, объявления с профессиональными фото получают на 60% больше просмотров.
• 3D-туры. Виртуальный тур часто используют для продвижения квартир от застройщика, однако для вторичного рынка это тоже отлично подойдет, особенно в премиум-сегменте. Технологии Matterport позволяют создать интерактивную 3D-модель объекта за €200—600. В Дубае, например, 70% апартаментов предлагают 3D-тур по объекту, так как покупатели из Европы или Азии редко лично могут осмотреть объект. 
• Подробное описание. Укажите все характеристики: площадь, количество спален и ванных, этаж, год постройки, состояние, инфраструктура (близость к пляжу, школам, транспорту). Упомяните юридические детали, например, возможность сдачи в аренду или отсутствие обременений. Переведите текст на местный язык и английский, чтобы охватить больше аудитории. Если вы работаете через агента по недвижимости, то большую часть этого он берет на себя.
• Честность и точность. Не скрывайте недостатки (например, отсутствие лифта или шумный район). Например, в США после обнаружения скрытых недостатков покупатель имеет право отказаться от сделки или потребовать снизить цену на недвижимость на 5–10%.

В качестве альтернативы виртуальным турам можно провести показ через платформы Zoom или WhatsApp, но для этого желательно подготовить сценарий. Если вы не можете делать это лично, то можно обратиться к риелторской компании, которой можно делегировать действовать от вашего лица.

Дополнительные расходы при продаже квартиры

Принято считать, что лишь покупка недвижимости требует много средств, однако при продаже тоже есть свои расходы, в том числе уже упомянутые выше. Рассмотрим основные статьи расходов на примере продажи недвижимости в США:

В некоторых странах (например, Таиланд, Турция) есть лимиты на вывод средств за границу. Проконсультируйтесь с банком или юристом в своей стране по поводу того, есть ли такие ограничения, и если да, то какие лимиты установлены на данный момент.

Заключение сделки

В большинстве стран (например, Испания, Италия, Франция) сделка начинается с подписания предварительного договора купли-продажи (Contrato de Arras в Испании, Contratto Preliminare в Италии). Он фиксирует цену, сроки и условия, включая задаток (обычно 5–10% от стоимости). К слову, в Испании задаток возвращается покупателю, если сделка срывается по вине продавца, но если отказывается продавец, то удерживается как штраф.

В странах Европы (Испания, Португалия, Германия) услуги агентства недвижимости необязательны, в отличие от присутствия нотариуса. Он нужен для заверения финального договора продажи недвижимости и регистрации сделки в кадастре. Стоимость нотариальных услуг: €500—2000 в Европе, $1000–3000 — в ОАЭ.

Зачастую лучше всего использовать услуги риелтора или агентства — у них есть проверенные специалисты, которые гарантируют юридическую чистоту сделки. Они нужны для минимизации ущерба от недобросовестных покупателей и их проверки перед проведением сделки, а также они помогут подготовить полный пакет документов.

Финальный шаг — передача недвижимости покупателю. Для этого нужно сделать следующее:

• Составить и подписать акт приема-передачи. Документ подтверждает передачу объекта (Acta de Entrega в Испании, Handover Protocol в ОАЭ) и фиксирует его состояние. В случае, если с недвижимостью что-то произойдет, и покупатель попытается обвинить в этом вас (износ систем и другие неисправности), акт покажет, что на момент передачи все было в норме, а значит, вина на покупателе или третьих лицах.
• Уведомление коммунальных служб. Переведите счета за электричество, воду, газ и обслуживание дома на покупателя. В Испании это делается через управляющую компанию (comunidad), в ОАЭ — через DEWA (коммунальные службы). Задолженности по счетам нужно погасить до смены владельца.
• Регистрация в реестре. Чаще всего это делает нотариус при регистрации договора купли-продажи недвижимости. Но иногда это приходится делать продавцу или поверенному лицу, в США это делает escrow-агент.

В конце остается лишь передать ключи. При работе через агентство по продаже квартир, специалисты делают это за вас. Если посредники не привлекались, то можно сделать это лично или делегировать это посреднику.