Партнерские продажи на локальном и региональном рынках. Опыт учредителя ГК «АВЕНТИН» 2021

Партнерские продажи на локальном и региональном рынках. Опыт учредителя ГК «АВЕНТИН»

24.05.2021 15:00
Автор: Мария Кожухарь

Партнерские продажи — система взаимодействия между агентами недвижимости, при которой запрос покупателя может быть передан риэлтору из другой компании за вознаграждение.

Несмотря на то, что такие продажи в данный момент пользуются большим спросом в США и на Западе, в странах СНГ только некоторые крупные компании практикуют подобные сделки. В Группе Компаний «АВЕНТИН» более 50% сделок — партнерские.

О том, как функционирует такая система и почему ее нужно использовать современному риэлтору, подробно рассказал Валерий Виноградов, соучредитель ГК «АВЕНТИН», вице-президент РГР, общественный деятель, адвокат и бизнес-тренер.

Партнерские продажи в разных регионах РФ

Как показывает опыт ГК «АВЕНТИН», количество партнерских сделок зависит от особенностей региона. Например, в Сочи 60-70% от всех продаж составляют партнерские. После закрытия границ жители РФ стали активно покупать объекты у моря. По этой причине интересоваться сочинской недвижимостью стали покупатели со всех регионов России. Среди жителей Севера (Тюмени, Новосибирска, Мурманска и т. д.) большой спрос на жилые объекты, москвичи же в основновном приобретают инвестиционные.

В Санкт-Петербурге партнерские продажи составляют 35-40% от общего количества. В Москве — около 50%. Большая часть сделок происходит с теми клиентами, которые ранее обращались в агентство или получили хорошие рекомендации от других покупателей.

Процесс проведения партнерской сделки

Среди некоторых риэлторов бытует ошибочное мнение, что даже в партнерской сделке большую часть работы делает один агент. Как утверждает Валерий, такое понимание неверное. Партнерская продажа предполагает тесное взаимодействие всех участников сделки.

Этапы следующие:

  • покупатель обращается к риэлтору с просьбой подобрать недвижимость в регионе, в котором у агентства объектов нет;
  • сотрудник передает заявку директору компании;
  • директор связывается с партнером;
  • управляющий агентства-партнера связывается с покупателем и на основе разговора определяет, кто из его сотрудников будет «вести» клиента;
  • риэлтор вместе с покупателем изучают лучшие варианты;
  • составляется договор купли-продажи;
  • полученная комиссия распределяется между двумя агентствами.

Несмотря на то, что шагов в таких сделках немного больше, чем в обычных, процесс от этого не становится более трудоемким. В некоторых случаях партнерские продажи помогают избежать больших расходов на маркетинг и привлечение новых клиентов.

Как защищены участники сделки

Во многих странах существуют законы о риэлторской деятельности. В Российской Федерации в данный момент такого закона нет — риэлторская деятельность регулируется гражданским кодексом и всеми остальными нормативными актами на федеральном и локальном уровнях.

В РГР есть реестр, в котором указаны профессиональные риэлторы, прошедшие аттестацию и получившие все необходимые лицензии. Если какой-либо агент из этого списка нарушил правила или оказался некомпетентным, его исключают из базы.

«Межрегиональное партнерство — партнерство не риэлторов, а первых лиц компании».

Когда группе компаний «АВЕНТИН» передают клиента, сотрудники агентства узнают о его потребностях, назначают ответственного и сопровождают покупателя на всех этапах сделки. Клиент, который покупает недвижимость на условиях партнерской продажи, не испытывает никакого дискомфорта: он получает дополнительную защиту, сотрудничает только с опытными специалистами с хорошей репутацией и, самое главное, не несет дополнительные расходы. 

Распределение вознаграждения

Все детали партнерской сделки должны быть четко прописаны в договоре, в т. ч. и процент вознаграждения. Валерий считает, что размер комиссии должен быть фиксированным. В «АВЕНТИН» единый принцип партнерских продаж: вознаграждение составляет 33% от общей комиссии. Агентство гарантирует качество услуг: такими сделками занимаются только лучшие сотрудники, т. к. плохая работа одной из сторон может испортить репутацию обеих.

В некоторых случаях размер вознаграждения может достигать 50% от общей комиссии. Например, когда сотрудник компании-партнера сопровождает клиента на всех этапах сделки. Аналогичные условия оговариваются при продаже крупных коммерческих объектов. В таких случаях это называется не «передачей» клиента, а совместной работой. Партнерские сделки с компаниями из-за рубежа (Канада, США и т. д.) также сопровождаются пятидесятипроцентным вознаграждением: агентская комиссия в этих странах выше.

Советы и рекомендации

Всем, кто хочет достичь высот в сфере недвижимости, Валерий Виноградов советует:

  • постоянно обучаться и налаживать контакты как с партнерами, так и с клиентами;
  • не быть жадным;
  • не бояться задавать вопросы и обращаться к партнерам;
  • предоставлять качественный сервис;
  • принимать участие в крупных мероприятиях.

Валерий отмечает, что все партнеры связаны между собой и у них есть хорошая возможность получше узнать друг друга на таких мероприятиях, как «Жилищный Конгресс», «Конгресс РГР» и пр. Самое главное — в любой ситуации оставаться достойным человеком.

Если вам интересно узнать более подробно о системе партнерских продаж, предлагаем посмотреть видеозапись интервью.

Подписывайтесь на наш Telegram канал